Евгений Костров

3084

Заявок с сайта много, а целевых мало, — что делать?

К маркетологам обращаются производители в формате B2B часто с одной и той же болью.  У компании есть свои менеджеры по продажам, есть сайт, иногда и лендинги, настроена реклама. Приходят заявки. Всё вроде правильно, но из большого количество заявок в сделки переходит минимум. 

Причины нецелевых заявок

— Смотрите, у нас лид всего по 100 рублей. Мы можем делать 500 лидов за маленький бюджет, — говорит маркетолог-фрилансер.

— Это очень круто наверное, надо брать, — говорит производитель.

После несложных манипуляций лиды действительно приходят. Заявки обрабатывают менеджеры, у которых 8-часовой рабочий день. И все эти часы они сидят и обзванивают каждого. Задача: понять, целевой это клиент или нет. В нашем случае нецелевых слишком много, чтобы тратить на обзвоны труд хороших специалистов.

Откуда берутся плохие лиды

Качество заявки, с точки зрения маркетолога, формируется из грамотной понятной рекламной кампании и оффера. 

Вот пример. К нам обратился производитель композитной сетки «Базис Плюс». Клиент запустил красивый сайт и рекламу. Вроде всё хорошо, и заявок много, но при этом сделок мало. 

Мы зашли на их сайт, послушали записи звонков, посмотрели аналитику и нашли основную причину проблем. Выяснилось, что компания продаёт промышленную композитную сетку 200х200 мм. На сайте же написано «композитная сетка». Только на четвёртом экране были фото с реальными объектами, из которых стало понятно, о какой именно сетки идёт речь. 

В рекламном объявлении написано тоже просто — композитная сетка. Нет информации о том, что это именно промышленная композитная сетка. В строительной сфере это принципиально важно. Грубо говоря, наш клиент раньше  покупал весь трафик по композитной сетке. Реклама всплывала и у физлиц, и у наёмных бригад, и у всевозможных перекупов. Это 80% трафика, и всем им нужна сетка совсем другого типа. Людей вводили в заблуждение. Они не знали, какая ячейка у этой сетки, кликали по ссылке и разочаровывались. 

Где взять хорошие лиды

Мы сразу сузили сегмент в рекламной кампании, указав в объявлении: промышленная композитная сетка только для юрлиц оптом 200х200 мм от 100 000 рублей. Использовали все ключевые слова. После мы разработали отдельный лендинг на поддомене компании. 

Получать знания быстрее?

Подпишись

ВКонтакте YouTube Telegram

Человек и в рекламе видел этот месседж, и идентифицировал себя как сегмент, которому это интересно, переходил на предложение и видел такое же. Фактически это гиперсегментация. Мы работали с сегментом не всей композитной сетки, а только с 20%. Это дало хорошую конверсию заявок. Заявки стали целевыми. 

Фактор менеджера

Есть маркетинговые лиды — это, когда маркетолог принёс заявку в виде звонка или заполненной формы. Менеджер видит заявку в CRM, перезванивает и задаёт вопросы. Какие это будут вопросы — зависит от квалификации специалиста. Минимум: менеджер по три раза в день три дня подряд,  если не дозвонился, поставил лиду статус “не реализовано/напомнить через месяц”. 

Менеджеров нужно научить грамотно квалифицировать входящий поток заявок. Например, вам интересны заказы только от 100 000 рублей и только по ЦФО. Значит, маркетологам нужно на уровне рекламной кампании об этом сообщить. Менеджер эти параметры также должен держать у себя в голове и сразу помечать: целевой лид или  нет. Чем точнее критерии, чем они сложнее, тем на каждых этапах конверсия будет ниже и цена каждого действия будет выше. 

Если у вас похожая ситуация, и возникли вопросы, как выстроить эти этапы от клика до самой продажи, — обращайтесь. У нас в агентстве можно получить бесплатную услугу: экспресс-анализ, консультацию, аудит текущей ситуации.