Евгений Костров
90

Заявок с сайта много, а целевых мало, — что делать?

17.06. Июня 2022

К маркетологам обращаются производители в формате B2B часто с одной и той же болью.  У компании есть свои менеджеры по продажам, есть сайт, иногда и лендинги, настроена реклама. Приходят заявки. Всё вроде правильно, но из большого количество заявок в сделки переходит минимум. 

Причины нецелевых заявок

— Смотрите, у нас лид всего по 100 рублей. Мы можем делать 500 лидов за маленький бюджет, — говорит маркетолог-фрилансер.

— Это очень круто наверное, надо брать, — говорит производитель.

После несложных манипуляций лиды действительно приходят. Заявки обрабатывают менеджеры, у которых 8-часовой рабочий день. И все эти часы они сидят и обзванивают каждого. Задача: понять, целевой это клиент или нет. В нашем случае нецелевых слишком много, чтобы тратить на обзвоны труд хороших специалистов.

Откуда берутся плохие лиды

Качество заявки, с точки зрения маркетолога, формируется из грамотной понятной рекламной кампании и оффера. 

Вот пример. К нам обратился производитель композитной сетки «Базис Плюс». Клиент запустил красивый сайт и рекламу. Вроде всё хорошо, и заявок много, но при этом сделок мало. 

Мы зашли на их сайт, послушали записи звонков, посмотрели аналитику и нашли основную причину проблем. Выяснилось, что компания продаёт промышленную композитную сетку 200х200 мм. На сайте же написано «композитная сетка». Только на четвёртом экране были фото с реальными объектами, из которых стало понятно, о какой именно сетки идёт речь. 

В рекламном объявлении написано тоже просто — композитная сетка. Нет информации о том, что это именно промышленная композитная сетка. В строительной сфере это принципиально важно. Грубо говоря, наш клиент раньше  покупал весь трафик по композитной сетке. Реклама всплывала и у физлиц, и у наёмных бригад, и у всевозможных перекупов. Это 80% трафика, и всем им нужна сетка совсем другого типа. Людей вводили в заблуждение. Они не знали, какая ячейка у этой сетки, кликали по ссылке и разочаровывались. 


1_Mnogo_zayavok_malo_celevyh.png

Где взять хорошие лиды

Мы сразу сузили сегмент в рекламной кампании, указав в объявлении: промышленная композитная сетка только для юрлиц оптом 200х200 мм от 100 000 рублей. Использовали все ключевые слова. После мы разработали отдельный лендинг на поддомене компании. 

Человек и в рекламе видел этот месседж, и идентифицировал себя как сегмент, которому это интересно, переходил на предложение и видел такое же. Фактически это гиперсегментация. Мы работали с сегментом не всей композитной сетки, а только с 20%. Это дало хорошую конверсию заявок. Заявки стали целевыми. 

Фактор менеджера

Есть маркетинговые лиды — это, когда маркетолог принёс заявку в виде звонка или заполненной формы. Менеджер видит заявку в CRM, перезванивает и задаёт вопросы. Какие это будут вопросы — зависит от квалификации специалиста. Минимум: менеджер по три раза в день три дня подряд,  если не дозвонился, поставил лиду статус “не реализовано/напомнить через месяц”. 


2_Mnogo_zayavok_malo_celevyh.png


Менеджеров нужно научить грамотно квалифицировать входящий поток заявок. Например, вам интересны заказы только от 100 000 рублей и только по ЦФО. Значит, маркетологам нужно на уровне рекламной кампании об этом сообщить. Менеджер эти параметры также должен держать у себя в голове и сразу помечать: целевой лид или  нет. Чем точнее критерии, чем они сложнее, тем на каждых этапах конверсия будет ниже и цена каждого действия будет выше. 

Если у вас похожая ситуация, и возникли вопросы, как выстроить эти этапы от клика до самой продажи, — обращайтесь. У нас в агентстве можно получить бесплатную услугу: экспресс-анализ, консультацию, аудит текущей ситуации.

Поделиться

Евгений Костров 17.06. Июня 2022

Основатель агентства Evklead

Написать Евгению в telegram
Есть вопрос или комментарий?
Напишите в чатик маркетологов
Экспресс-анализ для производителей
Ответьте на 4 вопроса и специалисты Evklead проведут анализ.

Анализ предоставляется только производственным компаниям. Бесплатно.

В результате расскажем:

  • как запустить сбыт?
  • как увеличить продажи от каналов интернет-рекламы?
  • как выйти на крупных заказчиков?
  • как выстроить сбыт B2B и B2C?
  • что делают конкуренты?
  • сколько стоит лид и есть ли у нас кейс в вашей нише?
Экспресс-анализ для производителей

Как увеличить сбыт?

Экспресс-анализ для производителей