Русские краски

Запустили поток B2B-клиентов по системам ЛКМ из интернета

rk-industrial.ru

О клиенте

Компания «Русские краски» — ведущее предприятие лакокрасочной отрасли России. В 2018 году компании исполнилось 180 лет. Мы работаем с их бизнес-направлением по работе с B2B-заказчиками «Русские Краски Индустриальные ЛКМ».

Кейс РПК — запуск сайта производителю и потока B2B клиентов

Сложности проекта

1. Консервативность. Представители компании изначально скептически относились к возможностям интернет-рекламы. У нас были очень длительные переговоры. От знакомства до заключения контракта прошёл год. У руководства не было уверенности, что такая реклама эффективна, они хотели гарантий. Отсюда и ограниченный рекламный бюджет. До этого «РК» продвигали себя в основном на выставках и конференциях. Интернет-реклама и SEO тоже работали, но не было понятно, насколько это помогает продажам.

2. Секретность. В крупном бизнесе часто есть служба безопасности. Так было и здесь. Предприятие не раскрывает данные о средних чеках, количестве клиентов, своих годовых оборотах. У нас нет доступа к бизнес-показателям.

3. Сайт с низкой конверсией. С точки зрения интернет-рекламы сайт не работал — не приносил конверсии по B2B. Это больше корпоративный ресурс, который только информировал клиентов. В каталоге продукцию предлагали без цены. Заказать предлагалось сразу. Сайт не приносил лидогенерации, была низкая отдача от рекламы.

Наша сильная сторона

У нас есть опыт работы в B2B, а именно в сегменте строительной химии и лакокрасочных материалов. Знаем методики, которые приводят клиентов для этой категорию товаров.

Как мы это сделали

1. Доработали сайт

Сайт «Русских красок» не был спозиционирован как индустриальный, промышленный сайт. Конверсия была низкая. Продажа шла в лоб, цен не было указано. Прежде чем запускать рекламу в интернете, нужно было косметически доработать сайт, разобраться с фильтрами. Сделать больший упор на B2B.

Прототип по доработкам сайта

Цикл переговоров между отделом продаж и клиентом занимает несколько месяцев. Специалисты «Русских Красок» выезжают на объекты окраски, проводят профессиональные консультации по техническим вопросам. Для опытных окрасок предоставляют бесплатные образцы. Это долгие проектные продажи. Поэтому сайт не должен быть интернет-магазином. Мы перевели запрос на на менеджера по продажам. Потому что в таких сложных переговорах продает именно менеджер.

Список задач по доработкам

Добавили кнопку «запрос цены» к продукции, поставили линейку Prodecor первой в списке, переделали блок «статьи» на главной странице. Разделы каталога сделали в одном стиле

Настройка сервисов веб-аналитики

2. Настроили веб-аналитику

Сначала определили показатели, которые нужно отслеживать. Для аналитики использовали «Яндекс.Метрику» и Google Analytics. Предложили рассмотреть возможность внедения CRM-системы.

Настроили цели веб-аналитики на отправку форм. Убедились, что они работают корректно. Проверили работоспособность всех форм обратной связи на сайте.

Разработали рекламную кампанию

3. Разработали рекламную кампанию

Провели аудит уже запущенных рекламных кампаний. Так, выявили проблемы с низкой конверсией от контекстной рекламы. Рекламная кампания была составлена на общие запросы по антикоррозионным материалам для всех сегментов. То есть по рекламе кликали и частники, и бизнесы. При этом предприятие распространяет лакокрасочные материалы индустриального назначения только B2B.

Разработали текстовые и графические креативы для контекстной рекламы

Разработали текстовые и графические креативы для контекстной рекламы. Настроили рекламные кампании по основным видам таргетинга по поисковым запросам, рекламной сети «Яндекса», контекстно-медийной сети Google, ретаргетингу.

Facebook Ads настраивали на бизнесы

Facebook Ads настраивали на бизнесы, интересующихся известными брендами красок. Прописывали названия десятка брендов. Таргетировались по всей России. В тексте акцент делали на сферу применения красок, а также на том, что она защищает металлические изделия на 20 лет.

Запустили лендинги

4. Запустили лендинги

Сделали лендинги по двум основным направлениям: антикоррозионные краски и краска для дорожной разметки. Лендинги помогли увеличить конверсию Prodecor.

Проанализировали деятельность конкурентов целевую аудиторию. Разработали прототип и копирайтинг.

Ключевые цифры

Отметим, что рекламные кампании направлены на узкие B2B-сегменты со сложными продажами и крупными чеками.

Ключевые цифры

Все рекламные кампании:

— Всего: 390 лидов
— Стоимость лида: 1 241 ₽

 

Из них ключевой, «Яндекс.Директ»:

— Всего: 346 лидов
— Стоимость лида: 1 096 ₽

 

1. Яндекс.Директ на поиске:

— Всего: 164 лида
— Цена лида: 1 147 ₽
— Конверсия: 2,31

 

2. Яндекс.Директ РСЯ (реклама на площадках Яндекса):

— Всего: 182 лида
— Цена лида: 951 ₽
— Конверсия: 0,86

Экспресс-анализ для производителей
Ответьте на 4 вопроса и специалисты Evklead проведут анализ.

Анализ предоставляется только производственным компаниям. Бесплатно.

В результате расскажем:

  • как запустить сбыт?
  • как увеличить продажи от каналов интернет-рекламы?
  • как выйти на крупных заказчиков?
  • как выстроить сбыт B2B и B2C?
  • что делают конкуренты?
  • сколько стоит лид и есть ли у нас кейс в вашей нише?
Экспресс-анализ для производителей
Привлечение
топ-менеджеров
на вебинар
с ценой заявки 72 ₽
Привлечение
топ-менеджеров
на вебинар
с ценой заявки 72 ₽