База клиентов лежала мёртвым грузом

История о том, как мы за 2,5 месяца вернули 86 клиентов для производителя промышленного оборудования. Email-outreach часто воспринимают как инструмент для холодного поиска лидов. Типа загрузил базу, написал незнакомым компаниям, получил ответы, передал в продажи. Но в этом кейсе мы использовали outreach иначе – для реактивации клиентской базы производителя промышленного оборудования.

К нам в Evklead обратилась компания «Полидек».

Они производят кольцевые фрезы, твердосплавные борфрезы, абразивный инструмент и другие позиции для промышленного рынка.

За годы работы у компании накопилась большая клиентская база – около 20 000 email-адресов. Это были не холодные контакты с улицы, а люди и компании, которые когда-то уже обращались, интересовались продукцией, покупали или как минимум оставляли свои данные.

Проблема стандартная для B2B и производства: база есть, а системной работы с ней нет. Ни email-маркетинга, ни CRM-маркетинга, ни регулярных касаний, ни понятной сегментации. Просто массив контактов, который лежит в CRM и постепенно остывает.

Клиент пришел с понятной гипотезой: если email outreach работает для холодного поиска лидов, почему бы не использовать его для возвращения старых клиентов?

Идея нормальная. Даже сильная.

Потому что база уже теплая. Эти люди знают компанию, когда-то проявляли интерес, возможно, уже покупали. Их не нужно с нуля убеждать, кто вы такие. Нужно просто аккуратно напомнить о себе, дать понятный повод вернуться и передать заинтересованных в отдел продаж.

Сначала разобрали базу и сегментировали контакты. Это важный этап, потому что просто отправить одно письмо на 20 000 адресов – так себе стратегия.

Особенно если CRM захламлена, данные неполные, часть контактов устарела, а по клиентам нет нормальной стандартизации.

Дальше написали короткие письма. Без полотен, презентаций на 40 слайдов и «мы динамично развивающаяся компания». В outreach это не работает. Письмо должно быстро считываться: кто пишет, зачем пишет, в чем конкретная польза и что делать дальше.

Ключевой акцент сделали на сезонности и изменении условий. У компании была сезонная акция, снижение стоимости на 10–20% и понятный оффер – быстро отправить 1–2 тестовых образца. Для реактивации это хороший триггер: есть повод вернуться сейчас, а не когда-нибудь потом.

Самое приятное в таких проектах – когда люди отвечают не абстрактно, а сразу по делу.

Писали в духе:

«Здравствуйте, подскажите по позициям…»

«Добрый вечер, интересуют такого плана шарошки…»

«Добрый день, нужен счет на позицию…»

То есть это не просто «спасибо, мы подумаем». Люди возвращались с конкретным интересом, запросами, позициями и готовностью продолжить диалог. Вот здесь и видно отличие теплой базы от холодной: если правильно попасть в момент и оффер, клиенту не нужно долго объяснять, зачем ему ваш продукт.

Первая сложность – CRM была захламлена. Думаю, многие сейчас узнают себя. В базе есть контакты, но нет порядка: где-то не хватает данных, где-то непонятно, кто клиент, кто не клиент, кто давно не покупал, кто просто когда-то спросил цену. Вроде база большая, а работать с ней сложно.

Вторая сложность – не хватало стандартизации. Чтобы outreach нормально работал, нужно понимать, кому и что мы пишем. Одно дело – клиент уже покупал фрезы, другое – просто когда-то оставил запрос, третье – закупщик, четвёртое – производственник. Чем лучше база структурирована, тем сильнее можно персонализировать коммуникацию.

Третья сложность – нужно было найти триггер, который не выглядит притянутым за уши. Мы использовали срочность и изменение условий: стоимость снизили на 10–20%, есть сезонный повод, можно быстро взять тестовые образцы. Для реанимации базы это хороший вариант, потому что человек получает не абстрактное «давайте возобновим общение», а понятную причину вернуться.

За 2,5 месяца мы связались примерно с 8 000 компаниями из базы.

Открываемость писем составила 34%. Для такой базы это хороший показатель. У многих в классическом email-маркетинге 20% открытий уже считается нормально, а здесь получилось выше за счет подхода outreach и более точной технологии доставки.

Ответили 432 контакта – это около 5%.

Заинтересованных было 89 – примерно 1% от обработанной базы.

Дальше работа продолжилась, базу обрабатывали постепенно. И уже позже, ближе к Новому году, клиент написал, что на тот момент удалось вернуть 86 клиентов.

Не просто получить ответы. Не просто собрать лиды. А именно вернуть клиентов в работу.

По итогам первой волны возвращенных клиентов компания получила 482 000 рублей прибыли.

Важно: прибыли, а не выручки и не оборота.

Кто-то скажет: «Для промышленной компании это немного, у нас один заказ может столько принести». Да, у всех разная экономика, разная маржинальность, разные циклы сделки и специфика продукта.

Но здесь задача была не в том, чтобы сразу закрыть огромные контракты. Задача была вернуть клиента в контакт, возобновить работу, сделать первую тестовую поставку, отправить образцы, пристреляться и дальше уже переводить клиента в долгий LTV.

В B2B это часто важнее, чем разовая продажа.

Этот кейс хорошо показывает простую вещь: email-outreach – это не только про холодный поиск лидов.

Да, его часто используют для выхода на новые компании. Но если у вас есть старая база клиентов, заявок, регистраций, запросов, оплат, отмененных подписок – outreach можно использовать для реактивации.

Особенно если у вас пока нет полноценного email-маркетинга, CRM-маркетинга, сложных цепочек, триггерных сценариев и автоматизаций.

Не обязательно сразу строить огромную систему. Иногда можно начать проще: сегментировать базу, подготовить короткий оффер, найти понятный триггер и аккуратно выйти на клиентов через email.

Для SaaS и IT-сервисов логика такая же.

Например, можно отдельно работать с сегментами:

– зарегистрировался, но не сделал ключевое действие;
– начал пользоваться, но не оплатил подписку;
– отменил подписку;
– давно не заходил в сервис;
– запрашивал демо, но не дошел до сделки;
– общался с продажами, но завис на этапе выбора.

Да, под такие события можно строить автоматические цепочки. Но никто не мешает дополнительно подключить outreach и вручную поработать с важными сегментами. Особенно если чек высокий, цикл сделки длинный, а каждый вернувшийся клиент стоит внимания.

Нужна не просто база. Нужна гипотеза.

Кому пишем? Почему именно им? Какой повод для контакта? Что изменилось? Почему клиенту стоит ответить сейчас? Какой следующий простой шаг?

В кейсе с «Полидек» сработали три вещи: теплая база, понятный сезонный триггер и конкретный оффер с тестовыми образцами. Плюс нормальная обработка ответов и передача лидов в продажи.

Если просто написать «Здравствуйте, давно не общались, купите у нас что-нибудь» – чуда не будет.

А если дать релевантный повод, коротко объяснить выгоду и убрать лишнее трение, старая база может внезапно оказаться не мертвым архивом, а источником продаж.

За 2,5 месяца email outreach помог производителю промышленного оборудования вернуть 86 клиентов и получить первые 482 000 рублей прибыли с реактивированной базы.

И это хороший пример для B2B-компаний, производителей, SaaS-сервисов и вообще всех, у кого в CRM годами лежат контакты без системной работы.

Если вы хотите протестировать email-аутрич в своём бизнесе и получить поток лидов — пишите. Запускаем email-аутрич под ключ, а также ведем обучение как запустить себе лиды с аутрича.

Также доступно на платформах:

• Youtube
• VK
• Дзен
• Rutube