Разбираю на примере клиента, почему B2B-компании снова смотрят
в сторону email-аутрич, когда Яндекс.Директ дорожает, стандартные связки выгорают, а отделу продаж нужны понятные лиды из целевой базы.

Недавно к нам зашел интересный клиент. Не просто с запросом «давайте сделаем рассылку», а с нормальной бизнес-логикой.
Он рассказал, почему решил протестировать email-аутрич и почему вообще обратил внимание на этот канал. История показалась мне показательной, поэтому хочу ей поделиться.

Компания тратит на Яндекс.Директ несколько сотен тысяч рублей в месяц.

Есть классическая схема:

Человек видит рекламу, переходит на сайт, а дальше ему предлагают оставить заявку одним из способов:
– позвонить
– написать в мессенджер
– заполнить форму
– отправить email

Ничего необычного. Так работает большая часть B2B-сайтов.

Клиент провел аналитику каналов связи.

И выяснилось интересное.

Самые крупные и качественные заявки приходили именно через email.

Не через мессенджеры.
Не через звонки.
Не через формы с двумя полями.
А через обычную почту.

И тут у клиента появилась мысль: если даже люди приходят из поиска или рекламы, но для серьезной коммуникации все равно выбирают email, значит канал живой.

Я не сторонник демонизировать другие каналы.

Не надо рассказывать, что Яндекс.Директ плохой, а email-аутрич хороший.
В нормальном маркетинге все работает в комплексе. Клиенту нужно несколько касаний, чтобы он понял предложение, запомнил компанию, вернулся,
оставил заявку и дошел до отдела продаж.

Но в последнее время я все чаще слышу от клиентов похожие фразы.

«Директ стал стоить как телек».
«Если денег много – Яндекс тебя любит. Если денег нет – начинает козлить».
«Как раньше Яндекс.Директ уже не работает».
«Стандартные связки быстро выгорают».
«Аукцион дорожает».

Это не мои фантазии. Это формулировки, которые я записывал после разговоров с клиентами. В основном с директорами по маркетингу,
которые руками чувствуют эту проблему.

Задайте себе вопрос: какая у вас сейчас ситуация с Яндекс.Директом? Запускали недавно? Окупаются кампании? Растет ли стоимость лида?
Сходится ли экономика после обработки заявок отделом продаж?

В некоторых нишах проблема уже не в настройщике, не в лендинге
и не в кнопке на первом экране. Просто аукцион перегрет, конкуренция высокая, офферы похожи, клики дорогие, а квалифицированный лид может стоить 15–20 тысяч рублей. И для многих это уже стало нормой.

Вот в такой ситуации email-аутрич становится не заменой всей рекламы,
а дополнительным каналом, который стоит протестировать.

Главная сила email-аутрича в том, что вы не ждете, пока клиент сам введет запрос в поиске.

Вы сами находите нужные компании, собираете базу, сегментируете ее
и аккуратно выходите на контакт. У нас сейчас больше 25 разных источников, откуда можно брать email-контакты по B2B в России.

Это особенно полезно в нишах, где рекламный спрос ограничен или дорогой. Например, если вы работаете с производителями, дистрибьюторами, логистикой, промышленностью, IT, оптом, интеграторами, застройщиками
или сложными B2B-услугами.

В email-аутриче открываемость холодных писем может быть 30–40%,
иногда до 70%. Бывает и ниже 20%, если база слабая, тема письма плохая, домен не подготовлен или сегмент выбран криво. Но в среднем мы часто видим 30–40% открываемости.

Для сравнения: у многих компаний даже email-маркетинг по текущей клиентской базе дает 15–20%. То есть сам инструмент работает на донесение смыслов.

Еще важный момент: email-аутрич – это не холодный обзвон. Он мягче.
Человек может прочитать письмо, переслать коллегам, вернуться позже, подумать, ответить в удобное время. Вы не врываетесь в его день звонком,
а аккуратно появляетесь в рабочем канале коммуникации.

И пока канал не перегрет так, как рекламные аукционы, в нем еще можно снять сливки.

Email-аутрич хорошо работает не для всех.

Он особенно подходит, если у вас B2B-продукт, понятная целевая аудитория, широкий рынок, нормальный средний чек и отдел продаж, который умеет обрабатывать входящие ответы.

Ключевой момент – база должна быть большой. Не 500 потенциальных клиентов на всю Россию, а хотя бы десятки тысяч компаний, которым теоретически может быть интересен ваш продукт.

Тогда даже при небольшой конверсии можно получить результат.

Например, если взять большую базу и получить даже минимальную конверсию, из нее можно вынуть 20–30 лидов. А если сегменты, офферы и цепочки писем сделаны нормально, результат может быть сильнее.

По стоимости лида email-аутрич часто выигрывает у контекстной рекламы.
При агентской модели лид может выходить примерно от 633 до 4750 рублей. Если запускать своими силами и учитывать только бюджет на базы, сервисы
и техническую часть, стоимость может быть от 171 до 1280 рублей за лид. Цифры индивидуальные, но на фоне лидов из Директа по 15–20 тысяч рублей инструмент точно стоит внимания.

В нашем агентстве мы запускаем email-аутрич под ключ или помогаем настроить его внутри компании в формате консалтинга. Если ниша подходит, база широкая, продукт понятный, а оффер можно сформулировать, мы готовы гарантировать лиды по договору.

А если по какой-то причине первый месяц не дает нужного результата, запускаем второй страховой месяц за свой счет: тестируем новые сегменты, новые цепочки, новые заходы и новые гипотезы.

Email не умер. Он остался рабочим и деловым инструментом. Пока часть рынка спорит, читают ли люди почту, другие компании уже получают через нее заявки, переговоры и продажи.

Если у вас дорожает реклама, выгорают связки и хочется протестировать новый B2B-канал – email-аутрич точно стоит рассмотреть.

Если вы хотите протестировать email-аутрич в своём бизнесе и получить поток лидов — пишите. Запускаем email-аутрич под ключ, а также ведем обучение как запустить себе лиды с аутрича.

Также доступно на платформах:

• Youtube
• VK
• Дзен
• Rutube