Где и как находить B2B клиентов на строительство, проектировку и поставки?

Недавно к нам пришёл клиент, который снабжает заводы оборудованием, проектирует объекты и работает как подрядчик по строительству. Начали искать, где находить компании ещё на этапе строительства новых производств. Нашли два интересных источника данных. Делюсь.

Задача была достаточно понятная.

Клиенту нужны предприятия, которым в будущем понадобится оборудование, проектирование, строительство, материалы и подрядчики.

Если искать завод уже после запуска, часть решений там давно принята. Подрядчики выбраны, оборудование заказано, проектирование прошло свои этапы.

Поэтому начали смотреть, где вообще можно увидеть будущие промышленные проекты заранее.

И нашли базы инвестиционных проектов.

Есть сервис B2B Global и цифровая платформа «Инвестиционные проекты».

По сути, такие сервисы агрегируют информацию о проектах, которые планируются или уже находятся на разных стадиях реализации.

Там можно находить строительство заводов, новые производственные площадки, расширение действующих предприятий, вторые очереди проектов, информацию по срокам запуска и другим событиям вокруг проекта.

Для B2B-продаж - это интересный источник.

Вы узнаёте о потенциальном клиенте в тот момент, когда у него ещё формируется потребность.

Внутри собрана информация, связанная с реализацией инвестиционных проектов.

Можно смотреть сами проекты, новости по ним, тендеры, отбор подрядчиков, генеральных подрядчиков, проектировщиков.

Есть государственные и частные проекты.

Есть фильтры.

Есть API и дополнительные возможности работы с данными.

Если вы работаете в строительстве, промышленности или снабжении, думаю, вы уже понимаете, куда это можно применить.

Первое, что приходит в голову - поставщики промышленного оборудования.

Компания видит, что строится новое производство, и может заранее изучить проект.

Дальше идут строительные подрядчики.

Проектировщики.

Поставщики стройматериалов.

Инженерные компании.

Компании, которые поставляют технологические решения для заводов.

По сути, всем, чья продажа появляется где-то внутри цепочки создания нового объекта, такие базы дают ещё один источник B2B-лидогенерации.

Например, в базе можно встретить проект строительства завода газобетонных блоков в Ростовской области, вторая очередь.

Уже сам факт появления такого проекта создаёт направление для дальнейшей работы:

• Можно посмотреть информацию об объекте.
• Понять стадию проекта.
• Посмотреть связанные новости.
• Изучить подрядчиков и проектировщиков.
• Следить за тендерами.

Дальше уже начинается работа продаж и маркетинга:

• Кому писать?
• С каким предложением?
• На каком этапе заходить?
• Что может понадобиться этому проекту через несколько месяцев?

Вот здесь база превращается из справочника в инструмент B2B-продаж.

В сложных B2B-продажах тайминг решает очень многое.

Если компания поставляет оборудование на заводы, ей интересно узнать о строительстве объекта заранее.

То же самое касается строительных компаний и поставщиков материалов.
Инвестиционный проект проходит этапы. Появляется идея, идёт проектирование, выбираются подрядчики, проводятся тендеры, начинается строительство, закупается оборудование.

У разных продуктов своя точка входа.

Поэтому база инвестиционных проектов помогает искать компании по событию, которое уже произошло или скоро произойдёт.

Для B2B-маркетинга это хороший триггер.

Здесь уже становится интересно с точки зрения email outreach.

Обычно одна из главных задач холодного письма - объяснить, почему вы вообще решили написать этой компании.

Фраза «хотим предложить наше оборудование» даёт мало контекста.

Информация о конкретном проекте даёт повод для нормального делового обращения.

Вы знаете, что компания строит производство. Знаете регион. Понимаете примерный этап. Иногда видите участников проекта.

Дальше можно искать нужного ЛПР и готовить коммуникацию именно под эту ситуацию.

Это уже гораздо более точная работа с B2B-базой.

Смотрите шире самого строительства заводов.

Можно собирать отдельные сегменты по типам проектов:

• По отрасли;
• По региону;
• По стадии реализации;
• По типу объекта;
• По проектировщику;
• По генподрядчику;
• По государственным и частным инвестициям.

Дальше каждый сегмент можно разбирать отдельно и проверять, где ваш продукт появляется в цепочке проекта.

Именно здесь появляются нормальные гипотезы для B2B-лидогенерации.

Мы нашли два сервиса, которые решают плюс-минус похожую задачу: B2B Global и платформу «Инвестиционные проекты».

Детально сравнивать функционал здесь не буду.

Моя задача другая - показать сам источник данных и направление, куда можно копать.

Зайдите в оба сервиса. Посмотрите фильтры. Поищите свою отрасль. Посмотрите реальные проекты. Оцените, можно ли через эти данные находить компании на нужной вам стадии.

За полчаса станет намного понятнее, есть ли там польза конкретно для вашего бизнеса.

На момент написания данной статьи ориентир по стоимости доступа был в районе 50-60 тысяч рублей.

Цену лучше уточнять непосредственно у сервисов. Тарифы и условия меняются.

Здесь я бы считал экономику достаточно просто. Сколько стоит одна продажа?
Какой средний чек? Сколько проектов потенциально подходит вам за год?

Если одна найденная возможность может превратиться в крупный контракт, стоимость доступа к базе уже выглядит иначе.

В B2B вообще полезно считать инструмент через потенциальные сделки, а не через цену подписки как таковую.

Такие базы можно использовать шире прямых продаж.

Например, для анализа рынка.

Можно смотреть, какие производства сейчас строятся. Какие отрасли развиваются. В каких регионах появляются новые объекты. Какие компании участвуют в проектах. Кто выступает подрядчиком. Кто проектирует.

Для маркетолога или руководителя продаж это дополнительный слой данных о рынке.

Сама база клиентов вам не принесёт.

После поиска проектов нужно собрать нормальный процесс:

• Определить подходящие типы инвестпроектов.
• Выбрать стадии, на которых ваш продукт уже актуален.
• Найти компании и ЛПР.
• Подготовить предложение.
• Выбрать канал первого контакта.

Дальше можно использовать email outreach, звонки, мероприятия, тендерную работу и другие B2B-инструменты.

Здесь уже всё зависит от вашей модели продаж.

Если вы поставляете оборудование, стройматериалы, проектируете или работаете подрядчиком, присмотритесь к базам инвестиционных проектов.

B2B Global и «Инвестиционные проекты» дают возможность увидеть проекты ещё до завершения строительства и посмотреть участников процесса.

Для кого-то это окажется просто ещё одним источником информации.

Для кого-то из таких данных можно собрать отдельный канал B2B-лидогенерации.

Мы сами нашли эти сервисы, когда решали конкретную задачу клиента по поиску строящихся заводов. Поэтому делюсь. Походите по базам, посмотрите фильтры и попробуйте применить их к своей нише.

Если вы хотите протестировать email-аутрич в своём бизнесе и получить поток лидов — пишите. Запускаем email-аутрич под ключ, а также ведем обучение как запустить себе лиды с аутрича.

Также доступно на платформах:

• Youtube
• VK
• Дзен
• Rutube