Как привлечь людей на вебинар? Лиды на вебинары через email-аутрич

80% наших первых попыток привести людей на B2B-вебинары через email-аутрич проваливались. Мы переписывали письма, меняли темы, цепочки и ссылки. Потом поменяли сам подход к воронке. И вот после этого механика начала работать.

Смотрите, email-аутрич - это автоматизация деловой переписки с потенциальными B2B-клиентами.

Для вебинаров инструмент интересен тем, что позволяет напрямую выйти на нужный сегмент компаний и пригласить конкретных людей на мероприятие.

Если у вас вебинар для руководителей, маркетологов, IT-директоров, производственных компаний или другой понятной B2B-аудитории, можно заранее собрать сегмент и работать именно с ним.

Мы достаточно много экспериментировали с этой механикой. И вначале большая часть попыток просто не работала.

Заказчик давал нам лендинг вебинара.

На лендинге стояла форма регистрации.

Дальше мы собирали аудиторию, запускали email outreach и отправляли потенциального участника на эту страницу.

Казалось бы, всё логично.

Мы реально запаривались с этой схемой.

• Переписывали письма.
• Меняли темы.
• Пробовали разный объём текста.
• Меняли количество писем в цепочке.
• Ставили UTM-метки.
• Использовали сокращатели ссылок, чтобы смотреть клики.
• Пробовали разные технические варианты.

Результат всё равно часто был слабым.

И в какой-то момент стало понятно, что проблема находится выше самих текстов писем. всеми, а найти людей, которым уже близка тема B2B-лидогенерации.

Здесь нам помогла максимально шаблонная маркетинговая штука - лестница Ханта.

Допустим, мы проводим вебинар на тему привлечения B2B-лидов через email-аутрич.

Мы пишем человеку:

«Приходите на вебинар про email-аутрич».

А человек вообще может впервые видеть слово аутрич.

Он пока не знает, зачем ему изучать этот канал.

У него в голове сейчас другие задачи: нужна выручка, нужны продажи, дорожают текущие источники лидов, есть блокировки привычных инструментов, отделу продаж нужна загрузка.

Вот с этого уровня и нужно начинать коммуникацию.

Сначала нужно понять, что сейчас происходит у потенциального участника.

Например, у него дорожают лиды из контекстной рекламы. Привычные рекламные инструменты работают хуже. Компания ищет дополнительный канал продаж.

Вот здесь уже появляется понятный контекст.

В письме можно подсветить эту ситуацию и показать, почему компании вообще стоит посмотреть в сторону email-аутрич.

Человек сначала понимает саму идею.

После этого приглашение на вебинар уже выглядит логично.

«Мы как раз проводим вебинар на эту тему. Разберём, как работает канал и где его можно применять».

Вот эта логика у нас начала работать намного лучше.

Здесь есть ещё один момент.

Сам продукт вебинара должен попадать в рынок.

Если тема никому не нужна, письма ситуацию не спасут.

Нужно понимать, какая задача сейчас болит у бизнеса, какой результат интересует аудиторию и почему человеку вообще стоит потратить час своего времени.

Поэтому перед запуском мы смотрим на сам оффер вебинара:

• Что человек получит?
• Почему эта тема актуальна сейчас?
• Какая проблема заставит его открыть письмо и продолжить диалог?

Это краеугольный камень всей механики.

Дальше мы нашли ещё один интересный момент.

В письме стояла ссылка.

Человек должен был открыть сообщение, заинтересоваться, перейти на сайт и самостоятельно заполнить форму. На каждом шаге часть людей отваливалась.

Кто-то прочитал и не перешёл.

Кто-то перешёл и отвлёкся.

Кто-то открыл лендинг и решил заполнить форму потом.

Кто-то просто не захотел оставлять данные.

Плюс активные ссылки внутри outreach-писем могут влиять на технические показатели отправки.

В итоге мы решили максимально сократить путь.

Механика получилась очень простая.

В письме предлагаем человеку ответить, если тема ему интересна.

Формулировки можно использовать разные:

• «Интересно?»
• «Прислать подробности?»
• «Актуально участие?»

Человеку достаточно просто ответить на письмо.

Он уже совершил действие и показал интерес.

Дальше этот контакт можно нормально обработать.

Следующий шаг у нас делает менеджер. Он получает заинтересованный ответ.
Если в подписи есть телефон, может связаться с человеком. Дальше задаёт несколько вопросов, квалифицирует контакт, получает необходимые данные и сам заполняет форму регистрации.

Так мы убрали лишние действия со стороны потенциального участника.

Заодно появилась квалификация.

На вебинар попадают люди, которым тема действительно подходит. Для B2B это особенно полезно, когда мероприятие рассчитано на конкретные должности, типы компаний или размер бизнеса.

Здесь появляется ещё один плюс. Обычная регистрация через лендинг почти ничего не говорит о человеке. Он оставил имя, телефон, email и всё.

При ручной обработке менеджер может сразу понять:

• какая компания;
• какая должность;
• есть ли нужная задача;
• насколько человек соответствует аудитории вебинара.

Для сложных B2B-тем качество регистрации часто важнее самого количества регистраций.

Особенно когда после вебинара планируется продажа дорогой услуги или продукта.

Сам email outreach можно использовать дальше по всей воронке вебинара.

Человек зарегистрировался.

Ему можно отправить дополнительную информацию.

Напомнить о мероприятии.

Прислать ссылку перед началом.

После вебинара отправить follow-up.

То есть часть коммуникации можно собрать внутри одной инфраструктуры.

Это удобно, особенно когда задача запускается быстро и нет желания городить огромную систему автоматизации под одно мероприятие.

У обычного email outreach есть техническая подготовка.

Новые почты нужно прогревать. На это может уйти около двух недель.

Для вебинаров это критично.

Часто мероприятие уже назначено, дата стоит, времени мало.

Поэтому у нас для таких задач есть отдельный пул подготовленных почт.

Можно быстрее написать цепочку, собрать сегменты и запустить коммуникацию.

В отдельных проектах сам запуск рассылки можно провести за несколько дней после подготовки базы и писем.

В первую очередь эта механика интересна для B2B-мероприятий.

Когда вы понимаете, кого хотите видеть на вебинаре, аудиторию можно собрать достаточно точно.

Например:

• руководители компаний;
• директора по маркетингу;
• IT-директора;
• руководители продаж;
• производственные предприятия;
• конкретные отрасли;
• компании определённого размера.

Чем понятнее сегмент, тем проще написать нормальное приглашение.

Самая частая ошибка - сразу продавать тему мероприятия человеку, который ещё не понял ценность самой идеи.

Мы сами на этом спотыкались много раз.

Если аудитория пока не знакома с инструментом, сначала нужно дать контекст.
Показать проблему.

Объяснить, почему сейчас на неё стоит обратить внимание.

Дальше уже появляется вебинар как следующий логичный шаг.

И ещё лучше максимально упростить регистрацию: человек проявил интерес, менеджер дальше помогает ему пройти оставшиеся шаги.

У нас сработали две основные вещи.

Первая - поднялись выше по лестнице Ханта и начали продавать саму идею участия через проблему бизнеса.

Вторая - убрали лишний переход через форму регистрации из первого контакта и начали собирать заинтересованные ответы прямо в email.

Дальше подключается менеджер, квалифицирует человека и регистрирует его.

Схема получилась очень простая.

Именно после этих изменений привлечение участников на B2B-вебинары через email outreach начало давать гораздо более понятный результат.

Сейчас у нас уже накопилось несколько проектов по привлечению участников на B2B-вебинары, в том числе по сложным темам и для крупных компаний.

Есть готовая инфраструктура, сегменты, цепочки и автоматизация.

Можно посчитать доступную аудиторию, собрать базу и понять, сколько регистраций реально попробовать получить под конкретную тему.

Если проводите B2B-вебинар и хотите привести туда целевую аудиторию через email outreach, можно написать нам. Посмотрим тему, сегменты и заранее посчитаем механику запуска.

Если вы хотите протестировать email-аутрич в своём бизнесе и получить поток лидов — пишите. Запускаем email-аутрич под ключ, а также ведем обучение как запустить себе лиды с аутрича.

Также доступно на платформах:

• Youtube
• VK
• Дзен
• Rutube