Недавно на одном из мероприятий клуба «Гермес» показали интересную схему от Александра Пашигрева - сегментация B2B-бизнесов по среднему чеку и числу клиентов на рынке.

Вроде бы простая таблица, но в ней - вся суть.

Я посмотрел на нее и сразу понял: именно так и нужно объяснять, почему для разных рынков и моделей работают разные маркетинговые подходы.

Горизонталь - количество потенциальных клиентов (от десятков до сотен тысяч).

Вертикаль - средний чек (от тысяч до миллионов рублей).

На пересечении - разные типы B2B-моделей. И это не просто «для красоты».

У меня сразу появились корреляции с инструментами маркетинга. Приведу примеры:

1. Мало клиентов, высокий чек

Например: автоматизация заводов, внедрение ERP, строительство логистических комплексов

• Здесь seo и яндекс.директ будут только вспомогательными инструментами - узкий рынок, высокий чек
• Работает точечный подход: ABM-маркетинг, Email-аутрич, контент и PR, приглашения на закрытые мероприятия.

2. Тысячи клиентов, средний чек

Например: логистика, SaaS, B2B-маркетинг-услуги

• Тут уже можно подключать email-аутрич, контекст, SEO, контент-маркетинг и более широкие инструменты.
• Идеально - сочетание личных касаний и масштабируемых каналов.
• Десятки и сотни тысяч клиентов, средний и малый чек
• Например: бухгалтерские онлайн-сервисы, оборудование для малого бизнеса, сырье для бизнеса
• Это поле для классического digital-маркетинга – много трафика, поэтому подойдут даже площадки с объявлениями и таргет в ВК.
• Все примеры и деление условные, от ниши к нише - ситуация разная.

И это отличная мысль для отдельного проекта. Кстати, если вы хотите собрать себе такую таблицу под конкретный бизнес - могу помочь, давно делаем кастомные стратегии.

Одна из частых ошибок - применять «общие» инструменты ко всем B2B-направлениям, не учитывая масштаб рынка и экономику продукта.

В результате - сливаются бюджеты, не получается результат, и создаётся ложное ощущение, что «digital не работает».

Если у вас есть:

• Средний чек
• Примерный объем потенциальных клиентов
• Понимание задач

То уже можно составить медиаплан и выбрать оптимальные инструменты.

Также доступно на платформах:

• Youtube
• VK
• Дзен
• Rutube