Если вы запускаете email-аутрич или занимаетесь B2B-продажами - вы рано или поздно столкнетесь с термином SDR (Sales Development Representative).
Эта должность становится всё более востребованной в России, особенно среди IT-компаний, агентств и B2B-бизнеса.

На hh.ru регулярно появляются вакансии SDR с вилками от 80 000 до 250 000 рублей. Причина - растущий спрос на системную лидогенерацию и холодные продажи.

Но кто он такой - SDR? Если по-простому, это «лидоруб», который ищет, находит и отбирает потенциальных клиентов, чтобы передать их в отдел продаж.

1. Поиск клиентов (проспектинг)

SDR - это тот, кто «копает рынок» и ищет целевые компании и ЛПРов. Он:

• собирает базы (через email-аутрич, LinkedIn, сайты, каталоги, парсеры),
• вручную ищет клиентов в CRM или в открытых источниках,
• использует инструменты типа Snov.io, Apollo, Reply.io, Coldy, Trigga.

Пример:

Компания продает SaaS-решение для HR-департаментов. SDR находит 300 компаний, у которых есть отдел кадров, и собирает контакты HR-директоров.

2. Первый контакт (outreach)

SDR пишет персонализированные сообщения и запускает коммуникацию:

• email-письма,
• мессенджеры (Telegram, WhatsApp, LinkedIn),
• холодные звонки (если надо),
• комментирует посты, чтобы утеплиться.

Пример:

Вместо стандартного «Здравствуйте, мы предлагаем…» SDR пишет:«Анна, добрый день. Видел, вы искали HR Tech-решения на выставке HR Expo - может, будет интересно наше?»

3. Квалификация лида (qualifying)

На этом этапе SDR:

• задаёт вопросы, чтобы понять, есть ли потребность,
• использует фреймворки BANT, CHAMP, SPIN,
• фильтрует нерелевантных.

Пример вопросов:

• «Сейчас уже используете какое-то решение?»
• «Какие задачи вы решаете через него?»
• «Есть ли бюджет на это? Кто принимает решение?»

4. Передача менеджеру (handoff)

Когда лид показал интерес и прошёл первичную фильтрацию, SDR передаёт его AE (Account Executive) - это уже «продавец» или «хантер», который:

• проводит демо,
• готовит КП,
• ведёт переговоры,
• закрывает сделку.

SDR - это фильтр и разведчик. Он чистит базу и отбирает только тех, кто потенциально готов купить. Благодаря этому AE тратит меньше времени на холодных и сосредотачивается на реальных возможностях.

Где SDR действительно нужен?

• B2B с длинным циклом сделки - например, промышленность, IT, консалтинг.
• Продукты с высоким чеком - всё, что выше 50 000 ₽ и требует обсуждения.
• Когда вы работаете в outbound - то есть сами идете к клиенту через письма, звонки, личные касания.

Сложные услуги и решения, где нужен квалифицированный подход: не просто «хочешь купить», а «давай разберёмся, как вам помочь».

Он сокращает время на поиск, экономит ресурсы продавцов и повышает эффективность продаж.

Если у вас:

• много холодных лидов,
• перегружен отдел продаж,
• нет системной генерации интереса,

- то вам пора завести SDR.
Или… подключить аутсорсинг SDR-функции через email-аутрич, который мы как раз делаем в агентстве «Евклид».

P.S. А как вы квалифицируете лиды в вашей компании? Делает ли это кто-то отдельно или все ложится на продавцов? Напишите в комментариях - обсудим.

Также доступно на платформах:

• Youtube
• VK
• Дзен
• Rutube