Новый способ отбора компаний для Email Аутрич! Как находить компании для рассылок

Большинство компаний ищут клиентов через рекламу, базы и холодные звонки. Но сильные лиды можно находить точнее: по сигналам готовности к покупке.

В кейсе показываем, как простой триггер помогает выявить компании, которым потенциально нужна разработка нового мобильного приложения, и вовремя выйти на них
с предложением.

Я люблю разбирать не теорию, а реальные ситуации из практики.
Ко мне пришел Андрей. Он занимается продажами в крупной студии мобильной разработки.

У компании хорошие чеки, они делают серьезные проекты, но, как и многие B2B-компании, постоянно ищут новые каналы привлечения клиентов.

В том числе рассматривали холодный аутрич:

– email-рассылки;
– ручной поиск компаний;
– персональные сообщения;
– другие способы холодного выхода на потенциальных клиентов.

И вот в процессе разговора появился очень интересный сегмент.

Рестораны и доставка еды: где появился сигнал для продаж

Андрей рассказал, что многие рестораны и кафе сейчас пытаются автоматизировать заказы. У них есть несколько вариантов:

– использовать готовые сервисы с подпиской;
– подключаться к платформам доставки;
– делать собственное мобильное приложение.

Многие выбирают первый вариант. Почему?

Потому что это дешевле. Не нужно вкладывать миллионы в разработку. Можно быстро запустить приложение, подключить базовые функции и начать принимать заказы. Но появляется проблема.

Такие решения часто имеют ограничения:

– неудобный интерфейс;
– слабая скорость работы;
– недостаток функций;
– плохой пользовательский опыт;
– негативные отзывы клиентов.

Как раз здесь и появляется возможность для холодного контакта.

В какой-то момент у нас появилась простая мысль.

А что если искать не все рестораны подряд? А искать рестораны, у которых уже есть проблема?

Например: У ресторана есть мобильное приложение. Но у него низкий рейтинг в App Store или Google Play. Есть негативные отзывы. Пользователи жалуются.

Это уже не просто компания из базы. Это компания с конкретной болью. И это становится отличным поводом написать. В маркетинге такие сигналы называют триггерами.

Триггер – это событие или ситуация, которая показывает, что клиент потенциально готов к покупке.

В данном случае:

Компания имеет приложение, а приложение получает плохие оценки, владельцу бизнеса становится понятно, что нужно что-то менять.

Как собрать такую базу автоматически? Самое интересное начинается дальше.

Берем:

– нейросеть;
– простого разработчика;
– даже low-code инструменты.

И создаем небольшой парсер.

Что он делает?

Собирает информацию о мобильных приложениях ресторанов из App Store и Google Play.

Например:

– название приложения;
– компания-разработчик;
– рейтинг;
– количество отзывов;
– негативные комментарии.

Дальше эти данные можно обогащать.

Обогащение данных: от приложения к контакту владельца

Сам рейтинг приложения сам по себе еще не клиент.

Нужно понять, кому писать

Мы ищем:

– сайт компании;
– email;
– контакты руководителя;
– контакты отдела маркетинга;
– владельцев бизнеса.

В итоге вместо списка приложений получаем полноценную базу компаний для продаж.

Например:

Ресторан X. Есть мобильное приложение.

Рейтинг 2,8 звезды. Последние отзывы негативные. Есть контакт директора или маркетолога. Вот это уже нормальный лид.

Но даже здесь нельзя просто писать всем подряд. Нужно фильтровать компании под свой ICP – идеальный профиль клиента.

Например, для студии мобильной разработки могут быть интересны:

– сети ресторанов;
– компании с несколькими точками;
– бизнесы с большим количеством заказов;
– компании с оборотом выше определенного уровня.

Почему? Потому что маленький ресторан с одним заведением может не захотеть вкладывать миллионы в кастомное приложение. А сеть ресторанов с большим потоком заказов уже может рассматривать такой вариант.

Как выглядит первое письмо в таком аутриче

Самая большая ошибка холодных продаж – писать:

«Здравствуйте, мы разрабатываем мобильные приложения. Хотите купить?»

Такое письмо выглядит как обычная реклама.

Лучше заходить через конкретную ситуацию.

Например:

«Здравствуйте. Посмотрели ваше мобильное приложение. Обратили внимание, что у него много негативных отзывов пользователей по скорости работы и удобству заказа.

Мы занимаемся разработкой кастомных мобильных решений для компаний, которым важно улучшить клиентский опыт и увеличить количество заказов через приложение.

Возможно, сейчас вы как раз рассматриваете обновление продукта. Подскажите, с кем можно обсудить этот вопрос?»

Здесь вы показываете, что изучили компанию. Вы пришли с конкретной причиной.

Главный инсайт: ищите не клиентов, а моменты для контакта

Самая важная мысль:

Не ищите просто компании.

Ищите события, которые говорят, что компании сейчас может быть нужен ваш продукт.

Например:

– низкий рейтинг приложения;
– новый офис;
– найм сотрудников;
– выход нового продукта;
– рост компании;
– изменения в бизнесе;
– инвестиции;
– новые партнерства.

Это и есть работа с триггерами.

В B2B-маркетинге таких сигналов можно найти десятки. Мы постепенно собираем базу таких механик:

– где искать;
– какой сигнал использовать;
– кому писать;
– какой оффер предлагать.

Современный холодный аутрич – это не массовая рассылка. Фактически, это поиск правильного момента.

Компания не должна просто попасть в вашу базу. Она должна попасть в вашу базу тогда, когда у нее появилась потребность.

В этом и есть разница между обычным спамом и умным B2B-аутричем.

Если вы хотите протестировать email-аутрич в своём бизнесе и получить поток лидов — пишите. Запускаем email-аутрич под ключ, а также ведем обучение как запустить себе лиды с аутрича.

Также доступно на платформах:

• Youtube
• VK
• Дзен
• Rutube