Email-аутрич на закрытое бизнес-мероприятие

Как находить клиентов на бизнес-экскурсии, если руководители компаний не ищут такие предложения в интернете?

Мы запустили email-аутрич для организатора бизнес-экскурсий и деловых мероприятий. Через холодные письма знакомили собственников бизнеса, инвесторов, топ-менеджеров и HR-директоров с форматом поездок на действующие производства и корпоративных мероприятий.

В результате связались с 10 000 потенциальных клиентов, получили 144 ответа и 21 заинтересованный лид по 4 047 ₽.

В этом кейсе расскажем, как продвигали бизнес-экскурсии через холодный B2B-аутрич, на чём строили предложение и почему нестандартный продукт способен заинтересовать аудиторию даже без сформированного спроса.

Наш клиент – организатор бизнес-экскурсий, производственных туров и мероприятий для бизнеса.

Бизнес-экскурсии – это формат деловых поездок, во время которых участники посещают действующие предприятия, знакомятся с производственными процессами, управленческими подходами и опытом других предпринимателей.

В отличие от обычных конференций и бизнес-форумов, здесь важна практическая составляющая.

Участники могут увидеть, как устроен другой бизнес, познакомиться с его подходами к организации работы и обсудить профессиональные вопросы.

Помимо самих экскурсий, организатор предлагает форматы деловых и корпоративных мероприятий.

Продукт интересный, но с точки зрения лидогенерации есть сложность.

Руководитель компании или HR-директор может не искать бизнес-экскурсии самостоятельно. Он занят операционной деятельностью, персоналом, развитием команды и другими бизнес-задачами.

А значит, даже потенциально полезное предложение может просто не попасть в его поле зрения.

Именно эту задачу мы решили проверить с помощью email-аутрича.

Перед нами стояла задача привлечь компании, которые потенциально заинтересованы в заказе бизнес-экскурсий, производственных туров и корпоративных мероприятий.

Важно было не просто рассказать о существовании услуги.

Нужно было выйти на людей, которые могут принимать решения о заказе таких мероприятий, заинтересовать их предложением и получить контакты для дальнейших переговоров.

По сути, мы решали классическую задачу B2B-лидогенерации – искали новых клиентов для компании с нестандартным продуктом.

У организаторов бизнес-экскурсий есть проблема – потенциальные клиенты не всегда знают, что такой формат мероприятий существует и какие задачи он может решать.

Например, HR-директор планирует мероприятие для сотрудников.

Скорее всего, он рассматривает привычные форматы: корпоратив, тимбилдинг или обучение.

А бизнес-экскурсия может стать ещё одним вариантом.

Но чтобы человек начал его рассматривать, нужно сначала познакомить его с предложением.

С помощью email-аутрича можно напрямую выходить на потенциальных заказчиков, не дожидаясь, пока они начнут искать подобные услуги в поисковых системах.

Наша задача – не продать билет на экскурсию, а найти компанию, которой может понадобиться организация такого мероприятия.

Именно на этом строилась логика лидогенерации.

В этом проекте таким поводом стала сама программа мероприятия.

Не абстрактный бизнес-форум и не очередная образовательная программа, а конкретная поездка с посещением действующего производственного предприятия и возможностью лично познакомиться с опытом успешного предпринимателя.

Почему такой оффер мог заинтересовать аудиторию?

Отдельная задача на старте - найти компании и контакты внутри каждого сегмента. Подробнее про источники мы собрали в статье «Где брать B2B-базы для email-аутрича».

В рамках проекта связались с 10 000 потенциальных клиентов через холодные email-письма.

В целевую аудиторию входили собственники компаний, инвесторы, топ-менеджеры, руководители направлений и HR-директора.

Почему именно эти категории?

Потому что они могут принимать решения или влиять на выбор подрядчика для организации деловых поездок и корпоративных мероприятий.

При этом важно учитывать специфику каждой должности:

• Собственник может рассматривать бизнес-экскурсию как возможность получить новый предпринимательский опыт.
• HR-директор – как вариант мероприятия для сотрудников.
• Руководитель направления – как способ познакомить команду с практиками других предприятий.

Поэтому при продвижении таких услуг важно учитывать задачи потенциального заказчика, а не просто отправлять одинаковое предложение всем подряд.

Для нестандартной B2B-услуги важно показать потенциальному клиенту, зачем ему вообще может понадобиться такой продукт.

Если просто написать «мы организуем бизнес-экскурсии», человек может не увидеть причины продолжать разговор.

Другое дело – объяснить, какие задачи бизнеса можно решать с помощью деловых поездок и посещения предприятий.

В основе коммуникации лежала ценность самой услуги: практический опыт, знакомство с другими предприятиями и возможность организовать необычное мероприятие для бизнеса.

Задача первого холодного письма – вызвать интерес к услугам организатора и начать коммерческий диалог.

При этом не нужно пытаться продать весь продукт в одном сообщении.

Сначала важно понять, есть ли у компании потенциальная потребность.

А уже после заинтересованного ответа можно обсуждать подходящие форматы, программы, условия и стоимость организации мероприятия.

За один месяц работы в аутриче было 10 000 контактов.

2 576 получателей открыли письма, 144 ответили, 21 контакт были отмечены как заинтересованные.

Стоимость одного заинтересованного лида составила
4 047 ₽.

Воронка кампании

Главная особенность бизнес-экскурсий – это продукт, потребность в котором не всегда сформирована заранее.

Компании могут планировать обучение сотрудников, корпоративные мероприятия или обмен опытом, но при этом даже не рассматривать бизнес-экскурсии как возможное решение.

Мы предположили, что если выйти напрямую на собственников бизнеса, топ-менеджеров и HR-директоров и показать пользу такого формата для их задач, можно получить заинтересованные обращения без сформированного поискового спроса.

Гипотеза подтвердилась на уровне лидогенерации: из 10 000 холодных контактов получили 144 ответа и 21 заинтересованный лид.

Что это показало? Потенциальному клиенту необязательно заранее искать услугу. Иногда достаточно познакомить его с подходящим решением конкретной бизнес-задачи, чтобы начать коммерческий диалог.

При этом результаты подтверждают интерес к предложению, но не позволяют точно определить, какой аргумент сработал сильнее – для этого потребовалось бы отдельно тестировать разные офферы.

Этот кейс показал, что email-аутрич можно использовать даже для поиска клиентов на услуги, которые редко ищут самостоятельно.

Вот какие подходы стоит взять на вооружение.

1. Искать клиентов не только по отрасли, но и по их задачам

Один и тот же продукт может быть интересен разным категориям ЛПР.

Например, бизнес-экскурсии для собственника – возможность перенять управленческий опыт, а для HR-директора – формат корпоративного мероприятия.

Поэтому при подборе базы важно учитывать не только сферу деятельности компании, но и должность, потребности и мотивацию потенциального заказчика.

2. Продавать решение задачи, а не саму услугу

Не просто «организуем бизнес-экскурсии», а «помогаем компаниям организовывать деловые поездки, знакомиться с опытом других предприятий и проводить нестандартные мероприятия для сотрудников».

Чем понятнее потенциальному клиенту польза, тем больше оснований продолжить разговор.

3. Использовать email-аутрич для продуктов без сформированного спроса

Необязательно ждать, пока клиент начнёт искать услугу в интернете. Можно самостоятельно выйти на подходящую компанию и показать решение, о котором она раньше не задумывалась.

Особенно актуально для нишевых B2B-услуг, сложных продуктов и нестандартных предложений.

4. Оценивать заинтересованные лиды, а не только ответы

В этом проекте из 10 000 контактов получили 2 576 открытий, 144 ответа и 21 заинтересованный лид.

Не каждый ответ означает интерес к покупке. Поэтому важно отдельно квалифицировать обращения и считать стоимость именно заинтересованного лида.

5. Проверять экономику лидогенерации

В нашем случае стоимость заинтересованного лида составила 4 047 ₽.

Но сам по себе CPL ещё не говорит об окупаемости.

Следующий шаг – оценивать, сколько лидов превращается в договоры и какую выручку они приносят.

Главный вывод: для B2B-лидогенерации не всегда нужен сформированный спрос. Важно найти подходящую аудиторию, предложить решение её задачи и выстроить коммуникацию, которая приводит к заинтересованным обращениям.

Этот проект интересен тем, что мы работали не с привычной услугой, на которую существует регулярный поисковый спрос.

Мы продвигали бизнес-экскурсии, производственные туры и деловые мероприятия – продукты, ценность которых во многом раскрывается через содержание конкретных программ.

За время кампании связались с 10 000 потенциальных клиентов.

Получили 2 576 открытий, 144 ответа и 21 заинтересованный лид по 4 047 ₽.

И здесь важна не только технология email-аутрича.

Главное – найти интересный повод написать конкретному человеку.

Если предложить руководителю очередную абстрактную услугу, письмо легко проигнорировать.

Но если предложение связано с его профессиональными задачами и даёт возможность получить необычный опыт, вероятность заинтересовать его выше.

Именно поэтому email-аутрич может быть полезен для продвижения бизнес-экскурсий, деловых поездок, корпоративных мероприятий и других B2B-продуктов с неочевидным спросом.

Если вы хотите протестировать email-аутрич в своём бизнесе и получить поток лидов — пишите. Запускаем email-аутрич под ключ, а также ведем обучение как запустить себе лиды с аутрича.