Colop

О клиенте

Колоп — официальный дистрибьютор австрийской фирмы «COLOP Stempelerzeugung Skopek GmbH & Co. KG» на территории России. Поставляет оптом штемпельную продукцию, печати нумераторы, датеры, краску штемпельную, расходные материалы. А также новый продукт — мобильный принтер.

Основные заказчики: торговые сети, канцелярские магазины (крупный опт, корп. продажи), мелкооптовые магазины, те кто изготавливают печати.

Задачи

— Увеличение продажи штемпельной продукции

— Вывести на рынок новый продукт — мобильный принтер

Ситуация

— У клиента наблюдался застой в продажах и конкуренты активно используют digital-инструменты

— Нет digital-стратегии продвижения

— Из инструментов использовали холодный обзвон и участие в выставках

— 2 направления - основное и мобильный принтер

Сложности проекта

— Мобильный принтер — новый продукт, низкая осведомленность рынка. На момент кейса не было аналогов.

— Ранее использовали Яндекс.Директ для продвижения принтера, но было много отказов по причине стоимости.

— Вдобавок CRM клиента была самописной и не устраивала клиента. Это также не позволяло просто подключить получение лидов напрямую в CRM.

Наша сильная сторона

Мы специализируемся на сложных нишах, опте и B2B. Уже есть наработки связок, аудиторией и таргетов, которые позволяют быстрее получать результат.

Решение

— Разработка Digital-стратегии

— Доработка текущего сайта под B2B, разработка 2 лендингов

— Настройка аналитики, запуск рекламных кампаний

— Получение первых данных по экономике лида

— Масштабирование и подключение новых каналов

— Удержание результата по рекламе, внедрение долгосрочных стратегий маркетинга и продаж

Как мы это сделали

На старте мы глубоко погрузились в аналитику наследия рекламных кампаний и текущей ситуации. Разработали стратегию digital-продвижения.

1. Стратегия digital-продвижения

— Разработали сегменты клиентов, проанализировали конкурентов и их стратегии

— Обратились к кейсам на рынке, аналитике клиента и собственным наработкам и определили оптимальный медиамикс

— Выявили, что рынок делят Китай (45%) и Европейские производители (55%)

— Определили сезонность, оказалось, что май-август не сезон, что совпадает с классическим бизнес-сезоном

— Оцифровали стратегию в диаграмму ганта и спецификацию в договор.

2. Подготовка рекламных площадок для конверсии

На основе подготовленной стратегии разработали 2 лендинга. Начали с прототипов, поиск продающей структуры, выявление смыслов. Далее копирайтинг, сборка фактуры и фото.

Примеры лендингов

Штемпельная продукция COLOP оптом от производителя — opt.colop-m.ru

Лендинги выполнены на поддомене основного сайта с наследием фирменного стиля бренда. Потенциальный клиент воспринимает лендинги и сайт единым целым и не пугается одностраничника.

Сама продажа всегда происходит оффлайн, когда заказчик взаимодействует с менеджером по продажам компании. К тому же новый продукт и высокая цена требовали обоснование.

Поэтому наша задача на лендингах — вызвать желание получить стоимость, тем самым перевести заявки в отдел продаж, на менеджера, который и является в дальнейшем тем звеном, которое финально выигрывает продажу.

Дизайн намеренно сделали простым для восприятия. Для мобильного принтера показали блоки: сферы применения и видео, для того чтобы познакомить с продуктом тех, кто увидел его впервые.

3. Запуск рекламных кампаний

Все рекламные кампании разделили на 2 направления.

На направление штемпельной продукции было достаточно прямого спроса в Яндекс и Google. Собрали семантическое ядро.

По мобильным принтерам также уже был спрос, но гораздо уже. Пришлось собирать сегменты заменителей и похожих решений.

Для продвижения мобильного принтера также подключили Таргет VK и начали готовить контент для продвижения в TikTok. Тут грянуло СВО. Все, что было связано с Google и Tiktok быстро завершили.

Яндекс.Директ начал давать результаты сразу же в первые 2 недели запуска. Приступили к масштабированию. Плюс подогревали трафиком из VK. Сам по себе VK не давал заявок.

Все заявки отправляли в журнал лидов, который выполнен в формате Google Docs. С нашей стороны мы отслеживали веб-аналитику; оптимизировали стоимость клика, конверсию и стоимость заявки.

Далее в журнале лидов менеджер по продажам проставлял статус заявки — качественный или нет. Если нет, то указывалась причина брака. По этому журналу лидов дальше оптимизировали рекламные кампании, понимания данные не только веб-аналитики, но и результаты продаж.

Мы столкнулись с сопротивлением отдела продаж по обработке входящих заявок. При этом 80% заявок квалифицировались, как качественные.

Ключевые цифры

Пример отчета из Яндекс.Директа:

— Показы: 1 723 330
— Клики: 9 501
— CTR: 0,55%
— Расход: 178 766,48 руб.
— Ср. цена клика: 18,82 руб.
— Конверсия: 3,44%
— Цена цели: 546,69 руб.
— Конверсии: 327

Выводы

— Нам удалось построить b2b-лидогенерацию за счет связки лендинга и платного трафика Яндекс.Директа

— СВО не позволило использовать ресурс всех площадок для вывода нового продукта на рынок

— Отделу продаж клиента пришлось подстраиваться под новые правила работы с входящими заявками, это требовало новых регламентов и скриптов