О клиенте
Колоп — официальный дистрибьютор австрийской фирмы «COLOP Stempelerzeugung Skopek GmbH & Co. KG» на территории России. Поставляет оптом штемпельную продукцию, печати нумераторы, датеры, краску штемпельную, расходные материалы. А также новый продукт — мобильный принтер.
Основные заказчики: торговые сети, канцелярские магазины (крупный опт, корп. продажи), мелкооптовые магазины, те кто изготавливают печати.
Основные заказчики: торговые сети, канцелярские магазины (крупный опт, корп. продажи), мелкооптовые магазины, те кто изготавливают печати.
Задачи
- Увеличение продажи штемпельной продукции
- Вывести на рынок новый продукт — мобильный принтер
Ситуация
- У клиента наблюдался застой в продажах и конкуренты активно используют digital-инструменты
- Нет digital-стратегии продвижения
- Из инструментов использовали холодный обзвон и участие в выставках
- 2 направления — основное и мобильный принтер
Сложности проекта
- Мобильный принтер — новый продукт, низкая осведомленность рынка. На момент кейса не было аналогов.
- Ранее использовали Яндекс. Директ для продвижения принтера, но было много отказов по причине стоимости.
- Вдобавок CRM клиента была самописной и не устраивала клиента. Это также не позволяло просто подключить получение лидов напрямую в CRM.
Наша сильная сторона
Мы специализируемся на сложных нишах, опте и B2B. Уже есть наработки связок, аудиторией и таргетов, которые позволяют быстрее получать результат.
Решение
- Разработка Digital-стратегии
- Доработка текущего сайта под B2B, разработка 2 лендингов
- Настройка аналитики, запуск рекламных кампаний
- Получение первых данных по экономике лида
- Масштабирование и подключение новых каналов
- Удержание результата по рекламе, внедрение долгосрочных стратегий маркетинга и продаж
Как мы это сделали
На старте мы глубоко погрузились в аналитику наследия рекламных кампаний и текущей ситуации. Разработали стратегию digital-продвижения.
1. Стратегия digital-продвижения
- Разработали сегменты клиентов, проанализировали конкурентов и их стратегии
- Обратились к кейсам на рынке, аналитике клиента и собственным наработкам и определили оптимальный медиамикс
- Выявили, что рынок делят Китай (45%) и Европейские производители (55%)
- Определили сезонность, оказалось, что май-август не сезон, что совпадает с классическим бизнес-сезоном
- Оцифровали стратегию в диаграмму ганта и спецификацию в договор.
2. Подготовка рекламных площадок для конверсии
На основе подготовленной стратегии разработали 2 лендинга. Начали с прототипов, поиск продающей структуры, выявление смыслов. Далее копирайтинг, сборка фактуры и фото.
Примеры лендингов
Штемпельная продукция COLOP оптом от производителя — opt.colop-m.ru
Лендинги выполнены на поддомене основного сайта с наследием фирменного стиля бренда. Потенциальный клиент воспринимает лендинги и сайт единым целым и не пугается одностраничника.
Сама продажа всегда происходит оффлайн, когда заказчик взаимодействует с менеджером по продажам компании. К тому же новый продукт и высокая цена требовали обоснование.
Поэтому наша задача на лендингах — вызвать желание получить стоимость, тем самым перевести заявки в отдел продаж, на менеджера, который и является в дальнейшем тем звеном, которое финально выигрывает продажу.
Дизайн намеренно сделали простым для восприятия. Для мобильного принтера показали блоки: сферы применения и видео, для того чтобы познакомить с продуктом тех, кто увидел его впервые.
Сама продажа всегда происходит оффлайн, когда заказчик взаимодействует с менеджером по продажам компании. К тому же новый продукт и высокая цена требовали обоснование.
Поэтому наша задача на лендингах — вызвать желание получить стоимость, тем самым перевести заявки в отдел продаж, на менеджера, который и является в дальнейшем тем звеном, которое финально выигрывает продажу.
Дизайн намеренно сделали простым для восприятия. Для мобильного принтера показали блоки: сферы применения и видео, для того чтобы познакомить с продуктом тех, кто увидел его впервые.
3. Запуск рекламных кампаний
Все рекламные кампании разделили на 2 направления.
На направление штемпельной продукции было достаточно прямого спроса в Яндекс и Google. Собрали семантическое ядро.
По мобильным принтерам также уже был спрос, но гораздо уже. Пришлось собирать сегменты заменителей и похожих решений.
На направление штемпельной продукции было достаточно прямого спроса в Яндекс и Google. Собрали семантическое ядро.
По мобильным принтерам также уже был спрос, но гораздо уже. Пришлось собирать сегменты заменителей и похожих решений.
Для продвижения мобильного принтера также подключили Таргет VK и начали готовить контент для продвижения в TikTok. Тут грянуло СВО. Все, что было связано с Google и Tiktok быстро завершили.
Яндекс.Директ начал давать результаты сразу же в первые 2 недели запуска. Приступили к масштабированию. Плюс подогревали трафиком из VK. Сам по себе VK не давал заявок.
Яндекс.Директ начал давать результаты сразу же в первые 2 недели запуска. Приступили к масштабированию. Плюс подогревали трафиком из VK. Сам по себе VK не давал заявок.
Все заявки отправляли в журнал лидов, который выполнен в формате Google Docs. С нашей стороны мы отслеживали веб-аналитику; оптимизировали стоимость клика, конверсию и стоимость заявки.
Далее в журнале лидов менеджер по продажам проставлял статус заявки — качественный или нет. Если нет, то указывалась причина брака. По этому журналу лидов дальше оптимизировали рекламные кампании, понимания данные не только веб-аналитики, но и результаты продаж.
Мы столкнулись с сопротивлением отдела продаж по обработке входящих заявок. При этом 80% заявок квалифицировались, как качественные.
Далее в журнале лидов менеджер по продажам проставлял статус заявки — качественный или нет. Если нет, то указывалась причина брака. По этому журналу лидов дальше оптимизировали рекламные кампании, понимания данные не только веб-аналитики, но и результаты продаж.
Мы столкнулись с сопротивлением отдела продаж по обработке входящих заявок. При этом 80% заявок квалифицировались, как качественные.
Ключевые цифры
Пример отчета из Яндекс. Директа:
- Показы: 1 723 330
- Клики: 9 501
- CTR: 0,55%
- Расход: 178 766,48 руб.
- Ср. цена клика: 18,82 руб.
- Конверсия: 3,44%
- Цена цели: 546,69 руб.
- Конверсии: 327
Выводы
- Нам удалось построить b2b-лидогенерацию за счет связки лендинга и платного трафика Яндекс. Директа
- СВО не позволило использовать ресурс всех площадок для вывода нового продукта на рынок
- Отделу продаж клиента пришлось подстраиваться под новые правила работы с входящими заявками, это требовало новых регламентов и скриптов
Русские краски
Кейсы
Запустили поток B2B-клиентов по системам ЛКМ из интернета rk-industrial.ru
390+
Трис
Кейсы
2466 оптовых заявок от дистрибьюторов и сетей для производителя строительной химии tris.group
2466+
Евклид — агентство
B2B интернет-маркетинга
B2B интернет-маркетинга
успешных кейсов
по привлечению для B2B
по привлечению для B2B
70+
разновидностей услуг
в агентстве Евклид
в агентстве Евклид
20+
лет опыта в диджитал-маркетинге для B2B
12+
продуктовых ниш,
в которых у нас есть опыт
в которых у нас есть опыт
100+
На рынке с 2014 года. Наши заказчики — это компании с B2B-рынком, для которых мы решаем задачу привлечения новых клиентов с помощью digital-инструментов.
Запланируйте
онлайн-встречу с Евгением Костровым
онлайн-встречу с Евгением Костровым
Эксперт по digital-маркетингу для компаний с B2B-рынками, спикер и блогер. Основатель и руководитель агентства Евклид
- Познакомимся и узнаем задачи
- Заполним бриф
- Покажу кейсы и подскажу решения
- Проконсультирую по нашим решениям
- Проведём бесплатный аудит аналитики и рекламы
- Составим персональный медиаплан под вас
30 минут
