Руководителям B2B-компаний с обширной базой клиентов (от 12 000 контактов), которую не успевают обрабатывать менеджеры. Здесь вы узнаете как email-аутрич работает для реанимации базы: цифры, бенчмарки и подходы к работе с собственной базой клиентов.

Компания Полидэк — производитель кольцевых фрез, твердосплавных борфрез и абразивного инструмента, обратилась в агентство Евклид с запросом на реанимацию клиентов.

Накопилась обширная база в 20 000 контактов, работа по которой не велась с помощью email-рассылки. При этом произошло сезонное снижение цен, и была потребность коснуться клиентов.

Мы запустили кампанию по email-аутричу. За 2,5 месяца связались с 8 372 компаниями, получили 89 заинтересованных откликов. Клиент вернул 86 клиентов и получил прибыль 482 411 рублей, плюс есть задел — не все сделки завершены.

Полидэк работает с 1999 года, 26 лет на рынке. Обслуживает более 2 000 предприятий. Основное преимущество — равное качество с брендами Bosch, Tyrolit и другими при более выгодной цене.

Компания хотела реанимировать лиды, которые повисли в воздухе, коснуться клиентов, которые уже что-то заказывали ранее. При этом у Полидэк не было собственных email-рассылок. Менеджеры постепенно работали с базой, но объём в 20 000 контактов не позволял её полностью охватить.

Квалифицированным лидом считалась компания, которая ранее обращалась в Полидэк и готова рассмотреть возобновление сотрудничества.

Мы предложили использовать email-аутрич для активизации базы клиента. Именно инфраструктура аутрича позволяет добиться открываемости, в среднем, 40%.

Оффер для реанимации клиентов: сообщение о сезонном снижении цен на 10−20% и предложение 1−2 образцов на тест.

В CRM не было стандартизации данных базы и не было сегментации по разным продуктам.

Ожидали трудности с тем, что базу не удалось сегментировать ни по менеджерам, ни по продуктам, по которым обращались.

Но эти трудности не подтвердились. Все компании-клиенты могут заказывать разные продукты у Полидэк, и если не актуален один продукт — им могут быть интересны другие.

Во всех трёх цепочках используется сильный якорь: «Ранее вы обращались в Полидэк». Это снимает 80% сопротивления. Контакт уже был, это не продажа, а возобновление диалога.

Любой аутрич сильно усиливается, если можно опереться на старую заявку, скачанный каталог, участие в выставке, прошлую коммуникацию, запрос КП, даже просмотр вебинара. Это переводит письмо из «спама» в «продолжение разговора».

Во всех цепочках есть: «Мы снизили цены», «Сезонное снижение», «Стоимость снизили на 10−20%». Это даёт повод написать.

Для реанимации базы всегда нужен триггер: снижение цены, новая линейка, изменение логистики, появление складского запаса, спецусловия, новый сертификат, импортозамещение. Без триггера письмо — просто напоминание.

Ключевой сильный элемент: «1−2 образца на тест», «проведём испытания», «тест-драйв на предприятии». Это снимает страх закупки.

В B2B отлично работает формат: пробный запуск, пилот, тестовый период, образец, демо. Людям проще согласиться на тест, чем на закупку.

Формулировки: «Сравним ваше текущее предложение», «Рассчитаем экономический эффект», «Стоимость владения». Это разговор на языке закупок.

Если пишем снабжению или производству, нужно говорить: экономия, отсрочка, стоимость, выгода, расчёт

Вставки: 26 лет на рынке, 2 000 предприятий, сравнение с Bosch, Tyrolit. Это попытка снять страх смены поставщика. Потому что в B2B важно показать: «Вы не первые», «Нас уже выбрали», «Мы сравнимы с крупными брендами».

Фразы: «Я понял, у меня последний шанс», «Пишу финально». Это приём break-up письма. Финальное письмо почти всегда даёт дополнительный отклик. Люди реагируют на закрытие диалога.

Гипотеза подтвердилась с самого начала. Короткие цепочки получили больше всего откликов.

• Связались: 8 372
• Открыли: 2 813 (34%)
• Ответили: 432 (5%)
• Заинтересованных: 89 (1%)

Это только видимые отклики по email — многие компании звонили из подписи в почте менеджеру напрямую, это было не отследить.

За это время клиент вернул 86 клиентов и получил прибыль 482 411 рублей. Есть задел — не все сделки завершены.

В целом аутрич по собственной базе показал отличные результаты по статистике — лучше, чем по холодной базе, и лучше, чем по классической рассылке в email-маркетинге по B2B.

Менеджеры не успели бы по каналу email коснуться базы и сообщить о сезонном снижении стоимости. Получили дополнительные продажи от клиентов, до которых не дотягивались вручную.

Если вы хотите протестировать email-аутрич в своём бизнесе и получить поток лидов — пишите. Запускаем email-аутрич под ключ, а также ведем обучение как запустить себе лиды с аутрича.