Этот кейс полезен руководителям B2B-компаний с услугами, которые привязаны к событиям и срокам (выставки, конференции, мероприятия). Здесь вы узнаете как email-аутрич работает при ограниченной базе контактов: цифры, бенчмарки и подходы к event-based аутричу.

Компания X (под NDA) — лидер рынка разработки выставочных стендов под ключ, обратилась в агентство Евклид с запросом на тест нового канала привлечения клиентов. Так как цена целевого лида с Яндекс. Директа составляла 10 000 — 15 000 рублей.

Мы запустили кампанию по email-аутричу по конкретным выставкам и их участникам. За 4 месяца обработали 66 выставок, связались с 9 300 компаниями, получили 73 заинтересованных лида. Клиент закрыл сделки с чеками 1,5 и 3,5 млн рублей, и несколько сделок еще в работе.

Компания Х работает с 2000 года, 25 лет на рынке. В портфолио 2 510 реализованных стендов в 127 странах. Имеет собственное производство, аккредитацию на всех площадках РФ, берёт на себя все документы и допуски.

Основное преимущество — контроль всех этапов и отсутствие субподрядчиков, что исключает срывы сроков.

В компании искали новый канал привлечения B2B-клиентов — точный и с недорогими лидами. Поэтому решили протестировать аутрич и понять, какой результат будет в цифрах.

Целевая аудитория: компании-экспоненты, участвующие в выставках по всей России.

Квалифицированным лидом считалась компания, у которой есть предстоящие выставки, нужен стенд, и они согласились на предпроектный дизайн.

Мы предложили сосредоточиться на аутриче по предстоящим выставкам — это основной триггер, потому что есть контекст, дедлайны и конкретный повод для обращения в компанию.

Оффер для растопления льда: бесплатный 3D-дизайн стенда, который становится инструментом принятия решения перед руководством.

По итогу мы выяснили следующее:

Основной конкурент — это стандартная застройка площадки, поэтому нужно преподнести идею, зачем вообще заказывать индивидуальный стенд. Выделили два основных преимущества:

1. Работать на опережение. Компании, которые каждый год ездят на выставку, все равно заказывают новый стенд, поэтому если написать заранее, то могут рассмотреть предложение.
2. Лёгкие точки входа за счёт бонусов для клиентов: бесплатные дизайны стендов и дополнительные подарки (кофемашина, фото/видео, цветы для стенда).

Например, мониторить и оперативно собирать информацию о выставках и email экспонентов.

Выставки планируются за 3−6 месяцев, нужно было систематически собирать информацию о каждой. Некоторые выставки вывешивают список участников за 2 месяца, где-то за полгода — единого стандарта нет.

Также мы собрали ограниченную базу — всего около 12 000−13 000 email на весь рынок выставок РФ. Плюс участники повторяются, у компаний могут быть уже проверенные подрядчики.

Еще одна сложность — сайты выставок защищены от парсинга. Не всегда можно автоматически собрать контакты, поэтому подключали менеджера и собирали руками.

Плюс нужно было убедить компании, у которых уже есть проверенные подрядчики, рассмотреть новое предложение. Работали через боль срывов сроков и штрафов самих площадок за выполнение стендов не по ТЗ.

Создавали каждую цепочку под конкретную выставку. Использовали не абстрактную продажу стендов, а попадание в конкретный контекст и тайминг через механику триггер «конкретное событие» → бесплатная ценность → снятие болей → лёгкий вход в диалог.

В теме письма: {Компания} x BUYBRAND EXPO 2025. В тексте: «обратила внимание, что вы участвуете». Сразу же четко попадает в конкретный контекст и тайминг. 
Выставка = дедлайн. Дедлайн = решение нужно сейчас. Это резко повышает релевантность и снижает ощущение спама.

Во многих письмах: «Вы собираетесь на выставку?», «С кем обсудить?», «Задача по стенду актуальна?». Легче ответить «да / нет», чем «давайте купим». Это снижает порог входа и увеличивает reply rate.

Мы продавали бесплатную ценность до сделки. У ЛПР нужно утвердить проект внутри, им всё равно придётся делать дизайн, бесплатная визуализация = аргумент перед руководством.

Шаблонный стенд не притягивает, площадки перегружены, срывы сроков, недочёты. Почти все сталкивались с косяками площадок, почти все недовольны типовыми стендами. Это страх плюс прошлый негативный опыт.

Во всех цепочках: 25 лет, 2 510 стендов, 127 стран. Это якорь доверия

«Все документы и допуски — на нас», «Аккредитованы на всех площадках». Для ЛПР это снятие риска, снятие головной боли, снятие личной ответственности. Это больше продаёт, чем дизайн.

Это ответ на страх: подрядчик сорвёт сроки, подрядчик передаст субподрядчику, подрядчик исчезнет. «Собственное производство» = контроль.

Цепочки чередуют рациональные аргументы и эмоциональные бонусы. Подарки работают как лёгкость, позитив, дополнительный повод ответить. Кофемашина, фото/видео, цветы

«Напишите номер», «Пришлите ответственному», «С кем обсудить». Нет давления, нет «давайте созвонимся завтра». Это снижает сопротивление.
Плюс нужно было убедить компании, у которых уже есть проверенные подрядчики, рассмотреть новое предложение. Работали через боль срывов сроков и штрафов самих площадок за выполнение стендов не по ТЗ.

Гипотеза подтвердилась с самого начала. Сразу после прогрева и настройки, которые заняли 2 недели, пошли целевые отклики.

• Связались: 9 300
• Открыли: 3 280 (35%)
• Ответили: 389 (4%)
• Заинтересованных: 73 (0,8%)
• Выставок обработано: 66

За это время клиент закрыл 2 продажи с чеком 1,5 млн руб и 3,5 млн руб, несколько сделок в работе.

У клиента долгий цикл сделки. Каждый год появляются новые компании, которые едут на выставку, и постоянники выставок подключают новых подрядчиков в силу срывов сроков и штрафов самих площадок за выполнение стендов не по ТЗ площадки.

Получили дополнительные продажи тем компаниям, до которых не дотягивались каналы SEO и Яндекс.Директ. Получили прямые заявки и сделки, плюс сделали дополнительное касание с потенциальными клиентами, которые могут вернуться на следующую выставку.

Сработает ли email-аутрич для вас, то оставьте заявку – проконсультируем. Запускаем email-аутрич под ключ, а также обучаем и консалтим.