Аутрич для интеграторов 1С

Этот кейс будет полезен:

Руководителям и маркетологам B2B- и IT-компаний, которые продают внедрение, интеграцию, поддержку или другие сложные услуги. Показываем, как вместо широкой холодной базы искать компании по сигналам реальной потребности, быстро отбрасывать слабые сегменты и масштабировать те, где появляется подтверждённый интерес.

OSMINOG Project занимается внедрением и сопровождением 1С. Клиент хотел протестировать email-аутрич как отдельный канал B2B-лидогенерации и понять его экономику на цифрах.

На старте мы не стали писать всем компаниям подряд. Основная гипотеза: выше шанс получить целевой ответ там, где есть видимый сигнал использования 1С или потенциальной потребности в автоматизации. Поэтому собрали несколько сегментов и запустили отдельные цепочки.

Лучше всего сработали два сегмента: производственные и оптовые компании Москвы и Санкт-Петербурга, у которых 1С упоминалась в вакансиях. По итоговому замеру связались с 9 280 контактами, получили 218 ответов и 48 заинтересованных MQL-лидов.

Стоимость MQL — 1 980 ₽.

При этом гипотеза по недавно зарегистрированным ООО не дала ни одного заинтересованного отклика в тестовом запуске. Её не стали масштабировать. В этом и была ценность теста: не просто получить лиды, а определить, какой сигнал действительно стоит использовать для дальнейшего аутрича.

OSMINOG Project оказывает услуги по внедрению и обслуживанию 1С. В продуктовой линейке были три уровня: разовые работы по 1С как самый простой вход в диалог, внедрение 1С с нуля и дальнейшее сопровождение.

В коммуникации мы делали ставку не на обезличенный бренд, а на конкретного эксперта — Ивана Николенко, программиста 1С с 12-летним опытом. Для холодного контакта это позволяло говорить с получателем от человека к человеку, а не от «отдела продаж» к компании.

Клиент хотел протестировать email-аутрич и получить измеримый результат: сколько заинтересованных компаний можно вывести в диалог по услугам 1С и по какой стоимости.

Целевым действием считали не открытие и не любой ответ. Нужен был предметный интерес к задаче по 1С и готовность продолжить общение — в том числе передать номер телефона или вывести на ответственного сотрудника.

Рынок услуг 1С широкий, поэтому задача была не в том, чтобы собрать максимально большую базу, а в том, чтобы найти признаки актуальности услуги.

• Производственные компании Москвы и Санкт-Петербурга, где 1С упоминалась в вакансиях.
• Оптовые компании Москвы и Санкт-Петербурга, где 1С упоминалась в вакансиях.
• Недавно зарегистрированные ООО как потенциальные кандидаты на первичную автоматизацию.
• Компании с тендерами и закупками по ключевым словам, связанным с 1С.
• Отраслевые компании, которым можно было показать релевантный кейс внедрения или доработки 1С.

В качестве ЛПР и участников решения рассматривали собственников, финансовых директоров, главных бухгалтеров, бухгалтеров и сотрудников, которые ежедневно работают в 1С.

В письмах мы не начинали с камер и каких-либо технических возможностей платформы. Такое описание легко принять за очередное предложение по видеонаблюдению и закрыть письмо.

Логику цепочек мы строили вокруг проблем, знакомых руководителю сети: сотрудники не соблюдают скрипты при разговоре с клиентом, стандарты обслуживания отличаются от точки к точке, на проверки уходит много времени, а сами нарушения замечают уже после жалобы клиента.

Аптеки и розничные магазины получали разные цепочки. Сам продукт оставался тем же самым, но менялись примеры, формулировки и причины начать разговор. Получателю было проще узнать в письме свою ситуацию и понять, зачем ему этот сервис.

Технические детали оставили для следующего этапа. Первая задача письма: проверить интерес и начать разговор с компанией, которой действительно нужен контроль большого количества точек.

Клиент получил 27 заинтересованных лидов на сложный IT-продукт.

Мы не рассылали одно письмо по всей розничной торговле. Сначала нашли компании подходящего масштаба, очистили базу и только после этого запустили цепочки.

Письма сработали, потому что продавали не камеры.

Руководителям сетей предлагали понятный результат:
контролировать сервис, сотрудников и стандарты сразу в нескольких точках.

Если вы хотите протестировать email-аутрич в своём бизнесе и получить поток лидов — пишите. Запускаем email-аутрич под ключ, а также ведем обучение как запустить себе лиды с аутрича.