Вопрос, который мне регулярно задают клиенты:

“А есть ли смысл запускать email-аутрич, если у нас всего 300 потенциальных клиентов на рынке?”

Мой ответ: да, есть. Но только руками, тут уже чистой воды ABM нужен.

Автоматизированный аутрич хорош, когда у вас база в несколько тысяч контактов, и вы готовы масштабировать охват.

Но если ваш рынок ограничен 300 компаниями - вы просто выжжете базу за неделю. В холод - без кастомизации - эти ЛПРы просто проигнорируют вас.

Или, что хуже, запомнят как спамера.

ABM - это метод, когда вы работаете не с «рынком в целом», а с каждой целевой компанией отдельно.

Не лиды подгоняете под продукт, а подгоняете коммуникацию под конкретную компанию и её потребности.

Вот как выглядит ABM-аутрич на 300 клиентов:

1. Проработка каждого ЛПР

• Находим нужных людей: CEO, директор по маркетингу, главный инженер - зависит от продукта.
• Анализируем профили в LinkedIn, Telegram, ВКонтакте.
• Смотрим, о чём пишут, на что подписаны, где выступают.

Пример:
Вы предлагаете промышленное оборудование. Вижу, что ЛПР выступал на выставке «Металлообработка 2024». В первом письме - делаю отсылку к его участию, показываю, что в теме.

2. Персонализация + пинги

• Письма - не шаблонные, а по конкретной ситуации.
• Подключаем мессенджеры и социальные сети.
• Важно соблюдать ритм - пинговать мягко, не каждый день, но на связи быть.

Пример:
Письмо №1 - поздравление с открытием нового филиала (нашли в новостях), письмо №2 через неделю - видео с разбором кейса по аналогичной компании, письмо №3 - личное сообщение в LinkedIn.

3. Используем триггеры
Триггер - это повод написать, который делает сообщение «в тему».

Типовые триггеры:

• Компания получила инвестиции
• Ищет сотрудников в смежной области (значит, есть задачи)
• Поменялся руководитель отдела
• Вышла новость о запуске нового продукта или проекта
• Победа в тендере

Больше триггеров в статье.

Пример:
Если вижу, что компания ищет “директора по цифровизации”, то можно аккуратно предложить наш цифровой инструмент, как усиление команды. Это естественно вписывается в их текущую повестку.

Если у вас небольшой рынок, а сделки крупные - не делайте массовую рассылку. Инвестируйте время в изучение клиента и ручной аутрич. Это не про скорость, а про результат.

Также доступно на платформах:

• Youtube
• VK
• Дзен
• Rutube